你有没有发现,装修公司谈单就像在打一场看不见硝烟的战争?客户一句 “我想先了解一下”,就能让 80% 的销售手足无措;一句 “太贵了”,直接把天聊死;更别说 “最低价格是多少” 这种送命题,多少订单都折在这短短七个字上。作为深耕装修行业获客领域十年的老炮儿,我见过太多装企因为谈单话术太 “实在” 痛失客户 —— 明明产品过硬、服务到位,却输在一张不会 “说话” 的嘴上。今天就把抖音百万播放的谈单话术干货拆解给你,附赠十年实战验证的签单心法,文末还有价值千元的《装修谈单话术合集》免费领,记得看到最后!
一、谈单破冰:用安全感撬开客户的心防
当客户说 “我想先了解一下”,本质上是在释放两个信号:① 对你不够信任,处于观望状态;② 想对比多家,但还没明确拒绝你。这时候最忌讳机械回复 “有需要随时联系我”,这句话等于把客户推给竞争对手。高情商话术:“没关系,装房子是大事,确实得多看几家对比差异。您现在有任何不明白的地方都可以随时问我,我不仅能帮您解答,还能根据您的需求做一份详细的清单报价 —— 买衣服都得试穿,装修这么大的事儿,当然得把功课做足了再决定。”底层逻辑:✅ 先认同客户 “多对比” 的合理性,消除对抗感✅ 主动提供 “清单报价” 这种高价值服务,展现专业度✅ 用 “买衣服试穿” 的类比拉近距离,让客户感受到被重视实战案例:去年我们服务的某装企,销售小王用这套话术跟进一位犹豫的客户:客户前后对比了 5 家公司,最终带着其他公司的报价单回来,小王当场用专业清单报价指出竞品的隐性增项,成功签约。后来客户说:“你是唯一一个愿意花时间帮我做对比的销售,让我觉得把房子交给你很放心。”
二、价格谈判:用需求锚定替代价格对抗
“太贵了” 是装修谈单的高频拒绝理由,但 90% 的销售都搞错了重点 —— 客户不是嫌贵,而是怕 “花冤枉钱”。错误回复:“好的东西自然贵”(潜台词:你不懂行)高情商话术:“其实产品贵不贵不是关键,关键是适不适合您。举个例子,有人花 20 万装 80㎡小户型,全用进口主材,住起来挤得像仓库;有人花 15 万装同样面积,合理规划空间 + 性价比主材,反而住出 100㎡的通透感。所以咱们得先聊清楚您对生活的期待,再在预算里找最优解 —— 理性消费,才是对家最大的负责。”执行要点:❶ 用 “适合” 替代 “贵贱”,把话题引向客户需求❷ 举极端案例制造认知冲击,让客户意识到 “盲目比价” 的误区❸ 强调 “理性消费” 价值观,建立专业顾问人设百墨生谈单贴士:百墨生作为业内资深谈单培训导师,曾为 300 + 装企设计差异化谈单策略。他常说:“真正的价格谈判,是让客户看到‘不选你才是最大的成本’。比如我们曾帮某装企梳理出‘装修避坑 12 项’,销售在谈单时用这些专业知识帮客户规避风险,客户反而会觉得‘花这点钱买专业服务太值了’。”
三、报价策略:用需求分层替代底价裸奔
“最低价格是多少” 是典型的 “成交试探”,但直接报低价只会陷入被动:✘ 报太低:客户怀疑质量,要求再降价✘ 报太高:客户直接扭头走高情商话术:“我们这边从 8 万的基础装修到 30 万的全屋定制都有,不过在报价前我得先跟您确认几个关键问题:① 您家常住人口几人?有没有特殊生活习惯(比如需要中西厨、智能家居等)?② 您对主材品牌有没有偏好?是更看重环保还是性价比?③ 装修工期有没有硬性要求?这些需求都会影响最终报价 —— 就像买汽车,裸车价和顶配价差几十万,关键得看您需要哪些配置。您放心,我们会在您的预算范围内,把每一分钱都花在刀刃上。”策略优势:➀ 通过提问掌握客户决策权(比如是否关注环保、是否有老人小孩等)➁ 用 “汽车配置” 类比解释价格差异,降低理解门槛➂ 提前铺垫 “预算内优化” 的服务承诺,缓解价格焦虑数据佐证:某装企采用 “需求分层报价法” 后,客户到店转化率提升 45%,因为销售不再被动接招,而是通过专业提问引导客户主动说出核心需求。曾有一位客户坚持要 “最低价格”,销售通过提问发现客户是婚房装修,重点关注甲醛环保,于是推荐了 “基础装修 + 环保主材升级包”,既满足预算又解决痛点,最终顺利签单。
四、情绪管理:用价值传递化解客户不耐烦
当客户表现出不耐烦(比如看手机、频繁打断),普通销售会慌神道歉,而高手会抓住最后机会建立专业印象。高情商话术:“感谢您听我讲了这么多,其实我分享的这些都是我们服务过 500 + 业主后总结的避坑经验,比如上周有位业主贪便宜选了低价套餐,结果施工到一半增项不断,最后多花了 3 万多。不管您是否选择我们,我都希望这些经验能帮您少走弯路 —— 装修是大事,咱们不急这一时,您随时想聊,我都在。”话术关键点:✔ 用 “感谢聆听” 替代 “道歉”,保持专业姿态✔ 抛出真实案例(最好带数据),强化内容价值✔ 释放 “长期服务” 信号,为后续跟进埋下伏笔百墨生经验之谈:百墨生团队在培训中发现,80% 的客户不耐烦是因为 “感觉在听广告”。这时候要立刻切换到 “知识输出” 模式 —— 比如聊 “水电改造的 3 个隐蔽坑”“瓷砖选购的 5 个误区”,用干货留住客户注意力。曾经有个销售在客户起身要走时,随口说了句 “您知道吗?90% 的漏水都是因为防水没刷够 1.8 米”,客户当场坐下继续聊了半小时,最终成交。
五、签单闭环:用服务承诺锁定长期口碑
很多销售签单后松一口气,随意回复 “不用谢”,却错过了打造 “终身客户” 的关键节点。高情商话术:“您不用感谢我,这才是我们服务的开始!从明天起,我会每天在施工群里同步进度,每周和您开一次线上例会,有任何问题您随时找我 —— 您把家交给我,我就得还您一个省心、放心、舒心的结果。等装修完,您住得满意,帮我们多介绍几个客户,就是对我们最大的认可啦!”动作拆解:① 强调 “服务才刚开始”,打破客户 “签单即结束” 的顾虑② 列出具体服务动作(施工群、周例会),让承诺可视化③ 用 “转介绍” 软性植入,为后续裂变埋下钩子口碑效应数据:据行业调研,装修客户的转介绍率每提升 10%,装企获客成本可降低 25%。某装企执行 “签单服务承诺制” 后,老客户转介绍率从 18% 提升至 42%,其中一位客户甚至在竣工宴上直接带了 3 位朋友到现场了解业务 —— 这就是 “把签单当服务起点” 的力量。
福利时间:十年从业者整理的谈单核武器
看到这里的朋友,一定是想真正提升谈单能力的实干派。我联合百墨生团队整理了《装修谈单话术合集》,包含:✅ 50 + 高频客户问题应对模板(含全屋定制、软装搭配等细分场景)✅ 3 套谈单流程图(首次到店 / 二次跟进 / 价格谈判专用)✅ 百墨生亲授 “信任破冰五步法” 音频课
领取方式:微信搜索 “百墨生谈单课堂” 公众号,回复 “话术” 即可免费领取(仅限前 200 名,先到先得)。装修行业早已过了 “拼价格” 的阶段,现在拼的是 “专业度 × 服务温度”。希望今天的分享能让你明白:谈单不是耍嘴皮子,而是用真诚的利他思维,帮客户把 “对家的期待” 变成 “可落地的现实”。下次我们聊聊《如何用抖音短视频打造谈单破冰素材》,记得点击关注,不错过每一篇实战干货!

原创文章,作者:admin,如若转载,请注明出处:https://www.baimosheng.com/2027.html