在商业领域，目标客户群体的选择直接关乎生意的成败与利润空间。不少创业者和商家都面临一个关键抉择：究竟是做穷人生意，还是富人生意？这两者之间存在着诸多差异，深入了解这些区别，对制定正确的商业策略至关重要。本文将结合真实经历与市场现象，从五个维度详细剖析做穷人生意和富人生意的不同之处，为大家在商业决策上提供有力参考。
一、消费决策风格：穷人纠结，富人爽快
在多年的商业实践中，笔者发现一个有趣的成交规律：客户在付款前的沟通行为，很大程度上能预示成交结果。那些话少、不纠结的客户往往更好成交，也更便于后续服务；而那些付款前索要各种承诺、保障，频繁打语音、要求立字据的客户，99% 都不会真正付款。穷人在消费时往往往死里纠结，这主要是因为经济条件限制，每一笔支出都需要谨慎考虑。例如，以前公司销售喜欢和客户煲电话粥，试图促成交易，可最后成交的寥寥无几，原因就在于客户太过纠结，而纠结的根源就是缺钱。
与之形成鲜明对比的是富人，他们在消费决策时非常爽快。笔者刚开始创业时，和一位年营收 2 亿的电商老板吃饭，当时店里有注册享八八折的活动，可他嫌麻烦直接放弃。后来自己经济条件改善后，笔者也有了类似的体验，有时候结账时少赚几块钱也懒得计较。这是因为富人深知时间的价值，不愿在小钱上浪费精力。从下表的对比中，能更直观地看出两者差异：
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客户类型
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消费决策特点
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原因分析
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对商家影响
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穷人
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极度纠结，对价格、细节、保障等反复确认
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资金有限，每笔支出影响大
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耗费大量时间精力沟通，成交率低，售后麻烦
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富人
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果断爽快，不太在意小额优惠
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时间成本高，更看重效率
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沟通成本低，成交速度快，交易体验好
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二、对营销方式的偏好：穷人爱套路，富人要真诚
市场上很多消费套路都是针对穷人设计的，比如免费领鸡蛋诱导买保健品、免费旅游推销假翡翠等。这是利用了穷人天真、爱占小便宜的心理，他们不仅相信天上会掉馅饼，还幻想能砸到自己头上。所以在低客单市场，商家往往需要使用各种营销套路，像 “321 上链接，最后三单” 这样的话术屡见不鲜。
然而，富人对这些套路早已免疫。他们见多识广，清楚免费的东西背后都有代价，反而更青睐真诚的营销方式。商家在卖高客单产品时，只需一五一十地讲清楚产品或服务能提供的价值，就能获得他们的认可。
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客户类型
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对营销方式的偏好
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原因分析
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商家应对策略
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穷人
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易被套路吸引，对低价促销敏感
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渴望以小博大，改善生活
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需设计多种营销套路，但易陷入价格战
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富人
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注重真诚，看重产品价值
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经历丰富，对套路脱敏
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专注产品价值呈现，提供专业服务
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三、消费预期差异：穷人预期高，富人预期低
穷人由于消费资金大多来自生活费，所以对消费回报的预期往往高得离谱。他们希望花 200 元能获得 2000 元的价值，一旦达不到预期，就可能会变着法地找商家麻烦。这使得做穷人生意每一笔钱都赚得很艰难。
富人则不同，他们大多有过经商经历，明白一分钱一分货的道理，遵循等价交换原则，消费预期较为合理。以电商平台为例，差评最多的是价格最便宜的拼多多，而奢侈品下面往往是清一色的好评。这充分体现了不同消费群体预期与实际消费体验的差异。
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客户类型
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消费预期特点
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原因分析
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对商家影响
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穷人
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期望高回报，追求超高性价比
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资金有限，希望消费带来更多改变
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需不断满足高要求，易引发纠纷
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富人
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基于价值判断，预期合理
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了解市场规律，理性消费
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只要价值匹配，易获得认可，售后问题少
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四、价值判断标准：穷人看价格，富人看价值
在消费选择时，穷人的价值观里 “有便宜不占是二百五”，他们往往为了便宜而忽略品质。买 9 块 9 咖啡的人关心的是何时能再薅张优惠券；而买茅台的人更在意购买的数量。哪怕产品再好、卖点再突出，都不如隔壁一句清仓甩卖对穷人有吸引力。因此，做穷人生意很容易陷入价格战。
富人对价格相对不敏感，他们更关注产品或服务所提供的价值能否与价格匹配。只要价值相符，他们就愿意买单。商家在面对不同客户群体时，营销策略应有所侧重，与穷人谈价格，与富人谈价值。
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客户类型
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价值判断标准
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消费行为表现
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商家营销重点
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穷人
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以价格为首要考量
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追求低价商品，易受价格波动影响
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制定低价策略，突出价格优势
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富人
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注重价值匹配
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关注产品品质、品牌、服务等综合价值
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强调价值塑造，提供高端体验
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五、产品需求侧重：穷人要实用性，富人要体验感
穷人在购买产品时，更倾向于选择功能多、实用性强的商品，因为这些商品能满足他们的生存需求。比如，在选择手机时，他们可能更看重电池续航、存储容量等实用功能。
富人则喜欢购买一些功能性相对较少，但能带来高级感和精神享受的商品，像几千块的手办、几万块的手表等。这些商品在穷人眼里可能觉得很不实用，但富人购买它们就是为了获得开心、满足的体验。所以，商家在销售产品时，针对穷人要突出看得见的功能，针对富人则要注重销售看不见的体验。
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客户类型
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产品需求侧重
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需求原因
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产品设计与销售要点
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穷人
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强调实用性，功能越多越好
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满足基本生活需求，注重性价比
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优化实用功能，突出性价比
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富人
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追求体验感，注重精神需求
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追求品质生活，彰显身份地位
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打造独特体验，塑造品牌形象
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综合来看，做穷人生意和富人生意在消费决策、营销偏好、消费预期、价值判断和产品需求等方面存在显著差异。如果选择做低客单的穷人生意，除非形成大规模经营，否则很难获取高额利润；而做高客单的富人生意，即使客户数量相对较少，也能获得可观收益。创业者和商家应根据自身资源、能力和市场定位，谨慎选择目标客户群体，制定针对性的商业策略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
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