TO B 业务如何通过 IP 与流量实现大单成交？实战案例解析流量变现新路径
在当下的商业环境中，TO B 业务的获客与成交模式正经历着深刻变革。越来越多的案例表明，通过打造 IP 和运营流量，TO B 业务同样能够实现大单成交，开辟出全新的商业增长路径。本文将结合具体实战案例，详细解析 TO B 业务借助 IP 与流量实现大单成交的全流程，为相关从业者提供可参考的操作范式。
一、TO B 业务 IP 与流量运营实战案例复盘
（一）案例背景与目标设定
某服装相关企业在开展 TO B 业务时，原本计划于 6 月 19 日举办一场订货会，预计吸引 40 人参与。然而，通过 IP 打造和流量运营，实际到场人数达到 164 人，成交 78 人，收取款项 483 万。到了 7 月 19 日的第二次订货会，虽然到场人数为 78 人，但其中付 300 万以上的有 20 个，整场订货会收款超 1 亿。这一显著成果充分展现了 TO B 业务通过 IP 与流量实现大单成交的巨大潜力。
（二）核心动作与执行流程
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阶段
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关键动作
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具体操作
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前期筹备
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精准定位目标客户
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明确目标客户群体为服装店铺相关从业者，尤其是有一定实力和发展需求的客户。
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打造创始人 IP
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塑造创始人 “飞哥” 的形象，突出其在行业内的见解、能量和对趋势的把握。
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内容创作
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拍摄高质量短视频
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围绕行业趋势、产品优势、创始人理念等内容，拍摄精准的短视频，吸引目标客户关注。
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流量运营
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多渠道推广引流
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利用抖音等平台进行推广，将流量引入私域流量池，为订货会做准备。
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订货会举办
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精心策划会议流程
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合理安排会议环节，包括产品展示、趋势分析、政策解读等，突出合作的价值和优势。
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后续转化
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跟进意向客户
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对订货会现场的意向客户进行持续跟进，推动成交。
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二、TO B 业务通过 IP 与流量出大单的核心逻辑
（一）IP 塑造提升信任度与影响力
创始人 IP 的塑造能够让客户从了解产品到认可创始人，再到信任企业。如案例中商丘的客户所说，虽然产品属于平均数，但看到创始人身上的能量和趋势，愿意拿钱跟着尝试。这体现了 IP 塑造在 TO B 业务中的重要性，它能够打破传统 TO B 业务中单纯以产品为核心的交易模式，建立起更深厚的信任关系。
（二）流量运营实现精准获客
通过短视频等内容形式进行流量运营，能够精准吸引目标客户。与传统的获客方式相比，这种方式具有更高的效率和更低的成本。案例中，企业不用开直播，仅通过拍好短视频就能将流量引入，再通过订货会的方式集中销售，实现了从流量到成交的高效转化。
（三）订货会模式集中转化流量
订货会作为一种集中转化流量的模式，具有显著的优势。它能够将前期积累的流量集中起来，通过现场的氛围营造和专业讲解，推动客户做出成交决策。原本可能需要一年搞 12 场的活动，现在一年搞两场就能解决战斗，大大提高了运营效率。
三、TO B 业务打造 IP 与运营流量的具体步骤
（一）明确 IP 定位与核心价值
- 分析目标客户需求：深入了解目标客户在业务发展过程中面临的痛点和需求，确定 IP 能够为他们提供的价值。
- 提炼创始人独特优势：挖掘创始人的专业背景、行业经验、成功案例等独特优势，作为 IP 定位的核心。
- 确定 IP 形象与风格：根据目标客户群体的特点和偏好，确定 IP 的形象和风格，如专业、务实、创新等。
（二）构建内容体系与创作策略
- 制定内容规划：围绕 IP 定位和核心价值，制定详细的内容规划，包括内容主题、发布频率、呈现形式等。
- 创作高质量内容：注重内容的专业性、实用性和吸引力，通过案例分享、行业分析、解决方案等形式，为目标客户提供有价值的信息。
- 优化内容传播：在内容创作过程中，充分考虑平台的算法规则和用户的阅读习惯，优化内容的标题、关键词、封面等，提高内容的传播效果。
（三）多渠道开展流量运营
- 选择合适的平台：根据目标客户群体的活跃平台，选择抖音、微信、微博等合适的平台进行流量运营。
- 实施精准推广：通过付费推广、合作推广、SEO 优化等方式，实现精准推广，将流量引入私域流量池。
- 运营私域流量：建立完善的私域流量运营体系，通过社群运营、一对一沟通等方式，与客户建立良好的互动关系，提高客户的粘性和转化率。
（四）策划与执行订货会等转化活动
- 明确活动目标：根据企业的业务需求和流量积累情况，明确订货会等转化活动的目标，如成交金额、客户数量等。
- 精心策划活动内容：合理安排活动的流程和内容，包括产品展示、政策解读、成功案例分享等，突出活动的吸引力和价值。
- 做好活动筹备与执行：在活动筹备过程中，做好人员安排、物资准备、场地布置等工作；在活动执行过程中，确保活动的顺利进行，及时解决出现的问题。
- 跟进活动后续转化：活动结束后，对意向客户进行持续跟进，推动成交，并做好客户的售后服务工作，提高客户的满意度和忠诚度。
四、TO B 业务 IP 与流量运营的注意事项
（一）注重内容的专业性与真实性
在 IP 打造和流量运营过程中，内容的专业性和真实性是至关重要的。只有提供真实、专业的内容，才能赢得客户的信任和认可。避免发布虚假、夸大的信息，以免影响 IP 的形象和企业的声誉。
（二）保持与客户的互动与沟通
与客户保持良好的互动与沟通是 IP 打造和流量运营的关键。及时回复客户的咨询和反馈，了解客户的需求和意见，不断优化产品和服务。通过互动与沟通，增强客户的粘性和忠诚度。
市场环境和客户需求不断变化，TO B 业务的 IP 与流量运营策略也需要持续优化。定期对运营数据进行分析，了解运营效果，找出存在的问题和不足，及时调整运营策略，以适应市场的变化和客户的需求。
五、结语
TO B 业务通过打造 IP 和运营流量实现大单成交，是当下商业发展的新趋势。案例中飞哥的故事告诉我们，TO B 的账号今年很多精英才刚刚下场去做，大有可为。对于企业来说，要抓住这一机遇，明确 IP 定位，构建内容体系，多渠道开展流量运营，策划好转化活动，注重运营过程中的注意事项，不断优化运营策略，从而在 TO B 业务中实现新的突破和增长。如果你也想在 TO B 业务中通过 IP 与流量实现大单成交，不妨参考以上内容，结合自身实际情况，制定适合自己的运营方案。
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